ទំនងតើ!

ការ​ដាក់​តម្លៃ​ផលិត​ផល​ឲ្យ​បាន​ត្រឹម​ត្រូវ​គឺ​ជា​ការ​បង្កើត​តុល្យ​ការ​សម្រាប់​អាជីវកម្ម។​ ការ​ដាក់​តម្លៃ​ទាប​មិន​មែន​ជា​វិធី​សាស្រ្ត​ល្អ​បំផុត​ទេ ទោះ​បី​ជា​ចំនួន​នៃ​ការ​លក់​មាន​ច្រើន​​ប៉ុន្តែ​អាច​នឹង​មិន​ចំណេញ​ប៉ុន្មាន​ទេ។ ដូច​គ្នា​ដែរ ចំពោះ​ការ​ដាក់​តម្លៃ​ខ្ពស់​អាច​មាន​ចំនួន​លក់​តិច​ ហើយ​ជម្រុះ​ចេញ “​អតិថិជន​ដែលការចំណាយ​មាន​កំណត់​​” ដូច្នេះ​នាំ​ឲ្យបាត់​បង់​​ចំណែក​ទីផ្សារ​ខ្លះ។

គ្រប់​អាជីវកម្ម​ទាំង​អស់​ត្រូវ​តែ​គិត​គូរ​អំពី​ចំណុច​នេះ​។ ហើយម្ចាស់​អាជីវកម្ម​ត្រូវ​តែ​ពិចារណាដោយ​​ផ្អែក​ទៅ​លើ​កត្តា​មួយ​ចំនួន​ដូច​ជា​​ ការ​ផលិត​ ការ​ចំណាយ​ ចំណូល​ប៉ាន់​ស្មាន​ និង​តម្លៃ​របស់​ដៃ​គូរ​ប្រជែង។ ការ​ដាក់​តម្លៃ​មិន​ថា​ទៅ​លើ​ទំនិញ​ថ្មី ​ឬ​ទំនិញ​ដែល​មាន​ស្រាប់ មិន​មែន​គ្រាន់តែ​​ជា​ ការ​គណនា​គណិតវិទ្យា​ឡើយ។ តាម​ពិត​ទៅ​ ការ​គណនា​តួរ​លេខ​គឺ​គ្រាប់​តែ​ជា​ជំហាន​ដំបូង​មួយ​នៅ​ក្នុង​ដំណើរ​ការ​ទាំង​មូល​ប៉ុណ្ណោះ​។

តួរ​លេខ​គឺ​ជា​ការ​គិត​បែប​តក្ក។ ផ្ទុយ​មក​វិញ​ អតិថិជន​ទិញ​គឺអាស្រ័យ​ពាក់​ព័ន្ធទៅ​នឹង​ចិត្ត​សាស្រ្ត។​ ពួក​យើង​ត្រូវ​តែ​គណនា​តួរ​លេខ​ ប៉ុន្តែ​យើង​ត្រូវ​តែ​ដើរ​មួយ​ជំហាន​ទៀត​​ដែល​មិន​មែន​ជា​ការ​និ​យាយ​អំពី​ការ​គណនាតួរលេខ​​។​

ភាគ​មុន​យើង​បាន​មើល​​ វីធីសាស្រ្ត​ ចំនួន​ ៥ ដូច​ជា ដែល​មាន​ដូច​ជា”ការ​ជ្រើស​រើស​​យុទ្ធសាស្រ្ត​​​តម្លៃ​​ដែល​ត្រឹម​ត្រូវ​” “តម្លៃលក់​រាយ​​ចេញ​ដោយ​រោង​ចក្រផលិត MSRP” និង “ការ​ដាក់​តម្លៃ​ ​ ឃី​ស្តូន (Keystone pricing)”  “តម្លៃជាឈុត (bundle pricing)” “​បញ្ចុះ​តម្លៃ​” រួម​ទាំង​គុណ​សម្បត្តិ​និង​គុណ​វិបត្តិ​នៃ​ការ​ដាក់​តម្លៃ​នីមួយៗ។​ ថ្ងៃ​នេះ​យើង​បន្ត​ជាមួ​យ​វិធីសាស្រ្ត​2ទៀត។​

៦/ Loss-leading pricing

តើ​អ្នក​ធ្លាប់​ចូល​ទៅ​ក្នុង​ហាង​ដោយ​សារ​​ការ​បញ្ចុះ​តម្លៃ50% 60% 70% លើ​ទំនិញមួយ​​ ​​ ប៉ុន្តែ​ចេញ​មក​វិញ​ជាមួយ​ទំនិញជា​​ច្រើនទៀត​នៅ​ក្នុង​ដៃ?

នេះហើយ​គឺ​ជា​ការ​ប្រើ​យុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃ​​ Loss-leading ដើម្បី​ទាក់​ទាញ​អតិថិជន​ដោយ​ទំនិញ​បញ្ចុះ​តម្លៃ​ ​ ហើយ​បញ្ចុះ​បញ្ចូល​ពួក​គេ​ឲ្យ​ទិញ​ទំនិញ​ផ្សេង​ៗបន្ថែម​ទៀតដើម្បី​បង្កើន​ការ​លក់​នៃ​ទំនិញ​ដែល​មាន​ប្រាក់​ចំណេញ​ល្អ​។​ វិធីសាស្រ្ត​នេះ​​គេ​ប្រើ​នៅ​ក្នុង​អាជីវកម្ម​លក់រាយ​ដូចជាហាង​លក់​គ្រឿងទេស ជាក់​ស្តែង​ដូច​ជា​ Lucky Supermarket និង​ Aeon Mart ជាដើម​។

ទោះ​បី​ជាទំនិញ​បញ្ចុះ​តម្លៃ​ ត្រូវ​បាន​លក់ចេញ​ដោយ​​ខាត​ដើម​ ប៉ុន្តែ​ហាង​ទទួល​ផល​ពី​ទំនិញផ្សេង​ទៀត​ដែល​អតិថិជន​ទិញ​ជាមួយ​គ្នា​ ​។

គុណសម្បត្តិ៖ វិធី​នេះ​ដើរ​​ល្អ​ ដោយ​ជម្រុញ​អតិថិជន​ទិញ​ទំនិញ​ច្រើន​នៅ​ក្នុង​ការ​ទិញ​ម្តងៗ ដែល​បង្កើន​ការចំណាយ​របស់​អតិថិជន​ម្នាក់ៗ ប៉ុន្តែ​អាច​កាត់​កង​នឹង​ការ​លក់​ខាត​ដើម​នៃ​ទំនិញ​បញ្ចុះ​តម្លៃ​។

គុណ​វិបត្តិ៖ វា​មាន​ភាព​ស្រដៀង​គ្នា​នឹង​ការ​បញ្ចុះ​តម្លៃធម្មតា​​ដែរ។ នៅ​ពេល​អ្នក​ប្រើ​វា​ញឹក​ពេក​ អតិថិជន​នឹង​​រំពឹង​ការ​បញ្ចុះ​តម្លៃ​ពី​អ្នក​ទៀត​ ហើយ​ចាប់​ផ្តើម​ស្ទាក់​ស្ទើរ​ក្នុង​ការ​ទិញ​ក្នុង​តម្លៃ​ពេញ។

៧/ ដាក់​តម្លៃ​បែប​ចិត្ត​សាស្រ្ត​៖ បង្កើន​ចំនួន​ការលក់ ​ដោយ​ប្រើ​លេខ ​សេស​

ការ​សិក្សា​បង្ហាញ​ថា​ បន្ទាប់​ពីអតិថិជនចាយ​​លុយ​ហើយ​ ពួក​គេ​​តែង​តែ​មាន​អារម្មណ៍​ស្តាយ​លុយ​។ បើ​ហាង​អាច​ជួយ​កាត់​បន្ថយ ​អារម្មណ៍ឈឺចាប់​នេះ​បាន​​ អតិថិជន​នឹង​ទិញ​ទំនិញ​អ្នក។ ដូច្នេះ​ហាងនានា​បាន​ប្រើ​វិធី​សាស្រ្ត​តម្លៃ​ដែល​មាន​លេខ​សេស​ ដូច​ជា​ 5, 7 ឬ 9។ ឧទាហរណ៍ ពួកគេ​ដាក់​តម្លៃ​ $8.99 ជំនួស​ឲ្យ​ $9។

នៅ​ក្នុង​សៀវភៅ​របស់​លោក​ William Poundstone ដែល​មាន​ចំណង​ជើង​ថា Priceless គាត់​​បាន​លើក​ការ​សិក្សា​ចំនួន​ប្រាំបី​អំពី​ ការ​ប្រើ​ប្រាស់​តួរលេខ​ទាក់់​ទាញ​ ( ឧទាហរណ៍ ដូច​ជា ​លេខ​សេស​ ជា​ដើម​) ហើយ​បាន​រក​ឃើញ​ថា តួរលេខ​ទាំង​នេះ​គឺ​អាច​លើក​កម្ពស់ ​ការ​លក់ ​​ជា​មធ្យម​បានដល់​  24% បើ​ធៀប​នឹង​តួរលេខ​ធម្មតា។

ប៉ុន្តែ​​តើ​អ្នក​នឹង​រើស ​លេខ​សេស ​មួយ​ណា​យក​មក​ប្រើ​? គឺលេខ​ 9។  ការ​សិក្សា​ដោយ​សកល​វិទ្យា​ល័យ​ MIT បាន​ធ្វើ​ការ​ពិសោធន៍តម្លៃ​​លើ​ សំលៀក​បំពាក់​ស្រ្តី​ ដោយ​តម្លៃ $34 $39 និង​ $44។ តើ​តម្លៃ​ណា​មួយ​ដែល​អតិថិជន​ទិញ​ច្រើន​ជាង​គេ?

គឺ $39! តម្លៃ​នេះ​មាន​ចំនួន​ទិញ​បាន​ច្រើន​​ជាង​តម្លៃ​ $34 ទៀត។

គុណ​សម្បត្តិ៖ តួរលេខ​ទាក់​ទាញ​ ធ្វើ​ឲ្យ​អតិថិជន​ឃើញ​ហើយ​ចង់​ទិញ​ភ្លាម​។ តម្លៃ​លេខសេស​ ធ្វើ​ឲ្យ​អតិថិជន​ទទួល​ងារម្មណ៍ ហាក់​បី​​ដូច​ជា​កំពុង​ទិញ​បានតម្លៃ​ថោក​។

គុណ​វិបត្តិ៖ ប្រសិន​បើ​អ្នក​លក់​ទំនិញ​ប្រណិត ការដាក់​តម្លៃ​ $999.99 ជំនួសឲ្យ $1,000 អាច​ប៉ះ​ពាល់ដល់​ការ​យល់​ឃើញ​របស់​អតិថិជន​មក​លើ​​ម៉ាក​សញ្ញា​អ្នក​។​ ​វិធី​សាស្រ្ត​តម្លៃ​នេះ​ អាច​ធ្វើ​ឲ្យ​អតិថិជន​ជាន់​ខ្ពស់​របស់​អ្នក​គិត​ថា​ទំនិញ​មាន​បញ្ហា​ ឬ​អ្នក​កំពុង​លក់​ឲ្យ​អតិថិជន​ក្រុម​ផ្សេង​។

សូម​អរគុណ​សម្រាប់​ការ​តាម​ដានសិក្សា​ស្វែង​យល់​អំពី​យុទ្ធសាស្រ្ត​ដាក់​តម្លៃ​​។​ ភាគបន្ត​យើង​នឹង​មើល​ទៅ​លើ​យុទ្ធសាស្រ្ត​  “តម្លៃប្រ​ជែង​គ្នា​ (Competitive pricing)” “តម្លៃ​ថ្លៃ​ដាច់​គេ (Premium pricing)” និង “តម្លៃ​យុទ្ធការ​ (Anchor pricing)”។

សូម​រង់​ចាំ​តាមដាន​អាន​ទាំងអស់​គ្នា​ចាស!